Princípios da Negociação – Insistir em critérios objetivos
Insistir em Critérios Objetivos é mais um dos princípios da negociação formulados pelo Projeto de Negociação de Harvard.
Os pesquisadores de Harvard analisaram como as principais questões relacionadas à negociação eram resolvidas.
Como resultado disso, foi criado o Método da Negociação Baseada em Princípios.
Nesse método, são elencados quatro princípios para que a negociação seja realizada com sucesso. Ou seja, para que o resultado seja satisfatório para ambas as partes.
É importante o ganha-ganha, ou melhor, é importante que ambas as partes encontrem um ponto em que seus interesses se encontrem.
Também, com esse método, são maximizados os ganhos e minimizadas as perdas para ambos os lados.
Nós, da PAX, já fizemos posts sobre três desses princípios:
- Separar as pessoas do problema;
- Focar em interesses, não em posições;
- Inventar opções de ganhos mútuos.
Hoje, falaremos sobre o último deles: Insistir em critérios objetivos.
Negociação: Insistir em Critérios Objetivos
Por mais que o seu relacionamento com a outra parte seja ótimo, vão surgir interesses diferentes na negociação.
Dito isso, mesmo que em uma negociação se busque o ganha-ganha, haverá conflitos de interesse; e temos que saber como lidar com eles.
Geralmente, há duas maneiras de propor suas vontades em uma negociação: ou você mostra o que não vai aceitar como resultado, ou tenta preservar o relacionamento com a outra parte.
Porém, em ambas as maneiras, a negociação pode acabar em um choque de vontades distintas.
Como resultado disso, a negociação não será nem eficiente, nem amigável. Assim, não haverá um acordo satisfatório.
Por que insistir em critérios objetivos na negociação?
Critérios objetivos são, por exemplo, padrões de justiça, métodos científicos, evidências.
Quanto mais você utilizar esses critérios, perguntando sobre eles durante a negociação, o resultado será mais eficiente. Focando-se nessas práticas, os interesses serão alcançados, pois são formados padrões de atuação objetivos.
Esses padrões de atuação podem ser utilizados no futuro em outras negociações. Assim, o relacionamento com essa parte irá perdurar no tempo.
Consequentemente, não ficarão sendo discutidas vontades distintas, mas sim coalizões de interesses.
Como desenvolver critérios objetivos?
- Busque Padrões e Procedimentos justos;
- Escreva e desdobre cada questão na negociação, para que o ponto fique claro para todos;
- Além disso, faça perguntas que evidenciem os padrões e questões da negociação, também para fins de clareza;
- Argumente seus pontos, mas esteja aberto para contra argumentações;
- Não ceda a pressão da negociação.
PAX Negociação de Conflitos
A PAX Negociação foi criada para capacitar você sobre os princípios da negociação. Nós queremos deixar você informado sobre o universo da Negociação.
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